zorg dat je klant voor jou kiest
“Sorry, we hebben toch voor een andere locatie gekozen”
Wat ging er mis?
Herkenbaar? Laatst mocht ik zelf in opdracht op zoek naar dé ideale locatie voor een congres voor 150 personen. Zes offertes opgevraagd en zes keurig verzorgde voorstellen ontvangen. Maar wat me daarna gebeurde? of beter gezegd niet gebeurde? Dat liet glashelder zien waar ik ook bij mijn opdrachtgevers regelmatig tegen aan loop : locaties laten massaal kansen liggen en dit is zo makkelijk te voorkomen.
van een goede eerste indruk
ZO VRIENDELIJK EN PROFESSIONEEL
Ik begon mijn zoektocht zoals ik dat zelf het liefst doe: niet met formuliertjes, maar met de telefoon. Snel, direct, en met ruimte voor het stellen van vragen zodat ik ook een offerte krijg waar ik iets aan heb. Bij alle locaties werd ik keurig te woord gestaan. Enthousiast, deskundig en behulpzaam. De basisinformatie werd netjes doorgenomen: datum, tijden, groepsgrootte, zaalopstelling, catering. Een dikke prima. Offertes zouden volgen.
En die kwamen ook. Stuk voor stuk strak opgemaakt met uitgebreide informatie en goede foto’s ter ondersteuning.
Je zou bijna zeggen: een schoolvoorbeeld van hoe het moet maar…
DE VRAGEN DIE NIEMAND STELDE
ER MISTE IETS ESSENTIEELS
Alle gesprekken waren prettig en toch… er waren twee vragen die werkelijk niemand aan me stelde. Twee simpele vragen die echt het verschil kunnen maken zodat jij een offerte stuurt die niet in de stapel verdwijnt maar direct op de shortlist belandt.
“Waar heb je nog meer offerte aangevraagd?”
Geen enkele locatie wilde weten tegen wie ze opboksten. Terwijl je juist dán kunt inschatten wat jouw onderscheidende kracht is.
“Wat is voor jou doorslaggevend in je keuze?”
Ook dit bleef onbesproken. Gaat het om prijs? Sfeer? Bereikbaarheid? Zonder dit te weten, speel je roulette met je commerciële kansen.
en daarna stilte, oorverdovende stilte
Hoe win je wél
Van de zes locaties die ik benaderde, volgden er uiteindelijk maar twee hun offerte op. Twee!
De rest bleef stil. Geen belletje, geen mailtje, niks. Alsof de offerte het eindpunt was in plaats van het begin van een commercieel gesprek.
Omdat sfeer en identiteit belangrijk waren, wilde ik alle locaties bezoeken. Mooi plan. Alleen… ik moest mezelf overal uitnodigen. Terwijl de kans groot is dat je locatie zichzelf verkoopt zodra je beslisser eenmaal rondloopt door je pand? En ook tijdens die rondleidingen? Weer geen vragen over mijn beslissingsproces of de concurrentie.
Wat kunnen locaties hiervan leren?
Een aanvraag is echt meer dan een administratief proces. Het is een commerciële kans. En hoe je met die kans omgaat, bepaalt of je ’m pakt of laat liggen.
Kwalificeren kun je leren
Ontdek het waarom achter de aanvraag, check wie je concurrenten zijn en begrijp wat echt belangrijk is. Wanneer je weet waar je klant mee worstelt, kun jij de oplossing bieden.
Laat zien wat je waard bent
Een bezoek aan jouw locatie zegt meer dan elke offerte of brochure. Nodig je klant proactief uit, laat de sfeer proeven en toon wat jouw locatie uniek maakt. Zo buig je interesse om in enthousiasme.
Opvolgen is scoren
Een offerte sturen is één, opvolgen is alles. Bel even na, check of alles duidelijk is en bespreek de volgende stap. Zo laat je zien dat jij actief meedenkt en vergroot je de kans op succes.
Leiden is verleiden
Wacht niet af, maar neem het voortouw in het beslissingsproces. Stel de juiste vragen, deel relevante informatie en laat zien dat je meedenkt. Zo begeleid je je klant én vergroot je de kans op succes.
Je offerte als begin van je verhaal
JE BESTE HOOFDSTUK SCHRIJF JE DAARNA
Veel locaties zijn geweldig in wat ze doen: ze organiseren jouw bijeenkomst of evenement tot in de puntjes. Kijken we echter naar het voortraject, van aanvraag tot handtekening, dan hapert het nog te vaak.
Offertes gaan de deur uit, maar er wordt te weinig gedaan om de klant écht te overtuigen. Het gaat om het stellen van de juiste vragen, het laten beleven van je locatie, het opvolgen van offertes én het in de lead zijn tijdens het hele traject. Wie dit goed doet, verandert een geïnteresseerde in een enthousiaste klant die niet alleen kiest, maar ook terugkomt én aanbeveelt.
Weten hoe je klanten voor jouw laat kiezen? Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek.
