Leer dé zes belangrijke stappen voor commercieel succes in 2018
15582
post-template-default,single,single-post,postid-15582,single-format-standard,cookies-not-set,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-13.8,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.7,vc_responsive
commercieel succes

In 6 stappen commercieel succesvol in 2018

Napoleon Hill schreef de klassieker der klassiekers op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en succes ~Think and Grow Rich~. Een van zijn gevleugelde uitspraken is ~A goal is a dream with a deadline~.

Dat brengt mij bij de volgende vraag aan jou. Ga jij aan de slag om commercieel succes voor jouw hotel of evenementenlocatie te behalen of hou je het gewoon bij dromen en zie je wel wat 2018 je brengt?

Waarom?

Ja waarom zou je. Ik weet het, in de praktijk wint ‘doen’ het vaak van ‘denken’ en veel salesmanagers beginnen er uit tijdgebrek of vanwege onderschatten van zo’n plan niet eens aan.

En toch is juist het hebben van een plan essentieel. Lekker Hollands is de quote ~Zonder doel kun je niet scoren~ De Duitse filosoof Friedrich Nietzsche had er ook een paar: ~Als je het doel verloren bent, ben je de weg kwijt~ of ~Het vergeten van je doel is de meest voorkomende vorm van domheid~

En dan heb ik het niet over zo’n plan wat je maakt omdat de directie het wil en wat dus in een bureaula beland. Nee, ik heb het over een plan wat je richting geeft en waar je maandelijks naar terug kunt grijpen. Zijn de doelen met het bedachte plan van aanpak nog haalbaar of is er meer nodig om het alsnog te realiseren? Met het laatste kwartaal van 2017 voor de deur is wat mij betref de tijd aangebroken om hier eens echt voor te gaan zitten. Een commercieel succes plan voor het komend jaar leert je waar je staat met je product of dienst. Richt je je bijvoorbeeld nog wel op de juiste doelgroep en wie kwalificeer jij als je meest kansrijke leads.

Hoe?

Wanneer je onderstaande stappen doorneemt, kom je als vanzelf tot een werkbaar document wat als leidraad kan dienen voor je financiële budget.

1.Trends en Ontwikkelingen

Om gedegen te kunnen bepalen wat je financiële doelen voor volgend jaar zijn, is het volgen van de trends en ontwikkelingen van groot belang. Wat staat er te gebeuren binnen de branche, binnen je doelgroepen maar zeker ook binnen je regio. Breng dit dus in kaart.

2.SWOT

Met de SWOT analyse kijk je zowel naar je interne organisatie als de externe markt. De analyse van je interne organisatie bestaat uit de sterke en zwakke punten van jouw hotel- of evenementenlocatie. De analyse van de externe markt omvat de mogelijkheden van de kansen en bedreigingen. Je hebt hem ooit vast gemaakt maar net als de markt is je SWOT niet een vaststaand begrip. Wanneer de expansiedrift van de grootste horeca familie van Nederland zich in 2018 naar jouw regio verplaatst, gaat dat gevolgen hebben, reken maar. Dit zelfde geldt voor de grote problemen die in de branche ontstaan doordat het werven en behouden van goed personeel nog nooit zo lastig was.

3.Concurrentie

Wie zijn nu echt je concurrenten? Weet jij het? Als het goed is, meet je allang de reden van je ‘lost business’ en vooral ook voor wie men dan wel gekozen heeft. Dit is namelijk essentiële informatie voor de toekomst. Doe je dit nog niet? Voer het dan direct in.

4.Leads

Het definiëren van een kansrijke lead vergt iets meer dan de naam noteren van dat bedrijf dat gevestigd is in dat in het oog springende pand langs de A1. Neem hier dus de tijd voor en onderzoek welke bedrijven behoefte hebben aan hotel- en evenementenlocaties? Je komt hier vaak simpel achter door de online reputatie van je concurrenten te checken maar zeker ook door zo nu en dan eens binnen te lopen. Wanneer verzekeraar X wekelijks bij je concurrent vergadert, dan zit er in elk geval business. Wellicht levert wat meer onderzoek je zelfs wel het inzicht op dat alle verzekeraars een groeiende behoefte aan hotel- of vergaderlocaties hebben.

Met het maken van een lijst met bedrijfsnamen ben je er natuurlijk niet. Ik zie graag dat je jezelf doelen stelt dus als jij voor 2018 met dit bedrijf aan de slag gaat, wat gaat dat jou je eerste jaar dan opleveren? Een plan van aanpak mag natuurlijk niet ontbreken dus omschrijf bij voorkeur per maand wat jij gaat doen om die lead om te buigen naar account.

5.Account penetration

Natuurlijk mag het op de juiste wijze beheren van je bestaande relaties niet ontbreken in je commercieel plan. Een oud gezegde dat het 5 tot 7 maal effectiever is een bestaande klant vast te houden dan een nieuwe klant te werven, geldt nog steeds. Je meest waardevolle relaties breng je dus ook in kaart met wederom een doelstelling voor 2018 en een plan van aanpak. Staar je niet blind op omzet. Die ene gewaardeerde relatie die altijd in jouw laag seizoen komt, kan ondanks de EUR 20 K minder omzet heel belangrijk voor je zijn. Andere relaties komen immers altijd in je hoogseizoen wanneer je die vergaderruimte nog wel 10 keer had kunnen verkopen.

6.Borgen

Zorg dat je doelen helder en SMART zijn. Voor het geval je nu denkt ‘Uh wat?’ Specifiek | Meetbaar | Acceptabel | Realistisch |Tijdgebonden

Last but not least zorg je dat er ruimte is voor het meten van de resultaten, het borgen dus. Dit doe je bijvoorbeeld door je plan een vast onderdeel te maken van je commercieel overleg.

Heel veel succes!

 

Kun je wel wat hulp bij gebruiken en zoek je een sparringpartner voor commercieel succes? Een persoon bij wie je kan toetsen of je plannen commercieel ook kans van slagen hebben maar ook iemand die kritisch durft te zijn en je nieuwe inzichten ter overweging geeft?

Bel of mail me!

Tel: 06-57487269
Mail: info@puursocialsales.nl